Khách hàng doanh nghiệp và những yếu tố tác động lên hành vi mua

Trong bài viết hôm nay, Kool Media sẽ chia sẻ đến bạn đọc các thông tin về hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp cũng như những yếu tố tác động đến hành vi mua của đối tượng này. Bài viết dưới đây cung cấp kiến thức sâu sắc nhất về quá trình mua hàng của đối tượng doanh nghiệp, các bạn hãy cùng theo dõi nhé.

Vì sao hành vi mua của doanh nghiệp lại quan trọng?

Hành vi mua của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng để hiểu và đưa ra chiến lược marketing thành công. Các marketer cần phải hiểu cách các doanh nghiệp đưa ra quyết định mua hàng như thế nào, cách họ đi từ giai đoạn này sang giai đoạn khác và điều gì tác động đến họ trong và giữa các giai đoạn. Từ đó có cơ sở để đề ra những chiến lược truyền thông và kinh doanh hợp lý.

Trong quá trình mua hàng của doanh nghiệp, có 6 giai đoạn chính, bao gồm:

• Doanh nghiệp nhận ra nhu cầu
• Định lượng và nghiên cứu sự cần thiết của nhu cầu
• Xem xét nhà cung cấp:
• Sau đó, các nhà cung cấp tiềm năng được đánh giá và so sánh.
• Mua hàng
• Sau khi mua hàng

Vậy làm thế nào để xác định hành vi mua của doanh nghiệp?

Cách xác định hành vi mua của doanh nghiệp đơn giản nhất

Để xác định hành vi mua của khách hàng, doanh nghiệp cần trả lời những câu hỏi quan trọng như khách hàng mua thế nào? khi nào và ở đâu? họ tìm hiểu thông tin mua hàng như thế nào? và những ai tham gia vào quyết định mua?. 

Bạn có thể xác định hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp bằng nhiều phương pháp như thành lập hội đồng tư vấn khách hàng, tiến hành khảo sát. Hoặc tìm hiểu thông tin từ các quản lý bán hàng cũng như những người có chuyên môn sâu về khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể tận dụng các hiệp hội thứ ba thay mặt cho tổ chức gắn kết với khách hàng để tìm hiểu kỹ hơn về thói quen mua hàng của họ.

Các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng doanh nghiệp

Thông thường, việc mua hàng của khách hàng doanh nghiệp được ảnh hưởng từ các yếu tố bên trong và bên ngoài. Cụ thể như sau:

Đối với các yếu tố bên trong:

• Quy trình mua và tính phức tạp của việc mua

Quy trình mua đơn giản khi mua sản phẩm duy nhất hoặc số lượng ít. Nhưng quá trình này kéo dài và phức tạp hơn khi mua sản phẩm phức tạp hoặc giải pháp cho doanh nghiệp lớn. 

• Quy mô đơn hàng

Số lượng sản phẩm đặt mua cũng ảnh hưởng đến thời gian mua hàng và quyết định mua.

• Vốn bỏ ra: Khi số vốn bỏ ra lớn, doanh nghiệp cần nhiều thời gian và nhiều người cùng tham gia xem xét việc lựa chọn mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Mục tiêu công ty: Mục tiêu phát triển theo từng giai đoạn của công ty quyết định rất lớn đến cách thức cũng như thời gian mua hàng.
• Chính sách mua: Chính sách mua và quy mô của phòng thu mua cũng đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng đến quá trình mua hàng.
• Mốc thời gian tài chính: Cơ cấu và lịch trình tài chính của công ty như năm tài chính có thể tác động đến thời gian mua của sản phẩm. Ví dụ năm tài chính của Dell từ tháng Hai đến tháng Giêng năm sau trong khi của Microsoft là từ tháng Bảy đến tháng Sáu năm sau.
• Cơ cấu tổ chức và những yếu tố giữa các cá nhân: Dựa vào cơ cấu tổ chức, quá trình mua hàng, cách các bên liên quan làm việc với nhau ăn ý hay không có thể tác động đến quy trình mua hàng tích cực hay tiêu cực.
• Quy mô doanh nghiệp: Các công ty nhỏ sẽ có quy trình đơn giản, ít bên liên quan, chính sách không phức tạp. Điều này nghĩa là quyết định có thể được đưa ra nhanh hơn. Tuy nhiên, đôi khi việc không đánh giá kỹ lưỡng có thể khiến doanh nghiệp không đạt hiệu quả như mong muốn.

Đối với các yếu tố bên ngoài

• Tác động cạnh tranh có thể là những thay đổi trong hoạt động cạnh tranh gây ảnh hưởng đến quyết định mua ngắn hạn hay dài hạn. Những tân binh mới gia nhập thị trường với mức giá phá giá hay các điều khoản và điều nền kiện trái khoáy có thể ảnh hưởng đến số lượng mua hay thời gian đưa ra quyết định.
• Yếu tố pháp lý ảnh hưởng đến quyết định mua có thể liên quan tới thị trường tài chính, chứng khoán và những giai đoạn ngưng cung cấp dịch vụ.
• Yếu tố công nghệ có thể là công nghệ mới khiến các công nghệ hiện hành trở nên lỗi thời. Lúc này, khách hàng có thể quyết định chuyển sang công nghệ mới hơn.
• Những phương diện liên quan đến chính phủ bao gồm việc các doanh nghiệp trì hoãn hay đẩy nhanh hoạt động mua trước khi có kết quả bầu cử chính phủ.

Trên đây là một số thông tin về khách hàng doanh nghiệp cũng như một số yếu tố có thể tác động lên hành vi mua hàng của những đối tượng này. Nếu doanh nghiệp của bạn cũng đang hoạt động B2B thì hãy nghiên cứu sâu hơn về đối tượng này để từ đó có kế hoạch kinh doanh phù hợp, mang lại hiệu quả tốt nhất nhé.

Bài Viết Cùng Chủ Đề:

Sản Xuất Video Corporate – Nắm Chắc Cốt Lõi Để Thành Công
Chụp ảnh sản phẩm – Cách để thương hiệu “lọt vào mắt xanh” của khách hàng
Quảng Cáo Cảm Xúc (Emotional Advertising) – Công thức tiếp thị truyền cảm hứng cho hành động

Hãy liên hệ với Kool Media ngay
để được Tư Vấn Miễn Phí

Xem thêm một số sản phẩm do Kool Media sản xuất TẠI ĐÂY

***Bài viết trên được biên tập từ cuốn sách Marketing B2B sáng tạo của tác giả Simon Hall.